Opisy produktów – wyróżnij się pięknie!

Zepsuła mi się suszarka do włosów. Wchodzę na stronę jednego z wielu sklepów internetowych z bogatym asortymentem, kategoria: URODA. Setki modeli w jednym miejscu, dziesiątki kolorów, rozmiarów i akcesoriów. Przeglądam kilka ofert i czar pryska. Mam dość i nie kupuję nic.

Taka sytuacja może przytrafić (i zapewne przytrafia się) każdemu. To tylko suszarka…- usłyszałam od niejednej osoby. Przyczyną opuszczenia strony sklepu nie musi być zbyt wysoka cena, słabej jakości zdjęcia, a nawet nieco wolniejsze wczytywanie. W moim przypadku przyczyną było brak różnic, czyli opisy produktów, które nie pozwalały mi wybrać modelu suszarki odpowiedniego właśnie dla mnie. Jak się później okazało, nie tylko ja mam podobny problem. Niektórzy szukają opinii na forach internetowych, ale i ich wiarygodność jest coraz mniejsza.

Czasem wydaje się, że sprzedawcy w lokalnych sklepikach specjalistycznych mają wyjątkowy dar. I choć nie można podważyć ich marketingowych umiejętności, to dar ten jest niczym innym jak znajomością swojego asortymentu. Ekspedienci są w stanie dobrać jeden produkt, a co ważniejsze, wykluczyć inny.

Opisy produktów – jak to robić?

Sklep internetowy rządzi się podobnymi prawami, tylko zamiast lady i miłej uśmiechniętej pani, masz kilka linijek tekstu. Mogą one podkręcić sprzedaż lub pogrzebać plany o wielkich zyskach. Aby zwiększyć wiarygodność i skuteczność opisów, na przykładzie wspomnianych wcześniej suszarek do włosów, stosuj się do kilku prostych wskazówek:

• pisz o przeznaczeniu (do użytku w domu, biurze, sklepie, salonie fryzjerskim itd.), ale unikaj podkreślania uniwersalnego zastosowania – coś do wszystkiego jest czymś do niczego,
• uzasadniaj – możesz oczywiście opracować tuzin zastosowań, ale pamiętaj, że bez uzasadnienia są one niewiele warte,
• wyróżniaj – to nic, że cena jest prawie dwukrotnie wyższa od innych modeli. Podkreślenie szczególnej różnicy (liczba akcesoriów czy nowa technologia) pomoże klientom podjąć decyzję, dlaczego właśnie ten, a nie inny produkt powinien znaleźć się w ich domu.

Oczywiste? Ok, spróbuję ująć to inaczej:

• zacznij u źródła – sprawdź specyfikację techniczną, nie powielaj jej w części opisowej, ale uzasadnij, w jaki sposób parametr X wpłynie na wygodę obsługi;
• „ustaw” produkt w swoim otoczeniu – jak się sprawuje?;
• wyślij wiadomość do działu obsługi, niech każde pytanie lub wątpliwość klienta trafi na Twoją skrzynkę pocztową (lub copywritera w Twojej firmie).

Trzy powyższe etapy pomogą ci znaleźć kluczowe cechy produktu i skierować na nie uwagę klienta. Bądź otwarty na uwagi – kreatywność wymaga poświęceń. Podobnie jest przecież wtedy, gdy wybierasz się do sklepu stacjonarnego, licząc, że kompetentny sprzedawca znajdzie właściwe rozwiązanie dla twoich potrzeb. Zwłaszcza ostatni etap uważam za niezwykle przydatny. Takie krótkie notatki trafiały między innymi na mojego biurko, co pozwalało dodawać nowe elementy do istniejącego od dawna opisu. I przyznam, niektóre z nich były dla mnie zupełnym zaskoczeniem. Trudno nie docenić wartości takiej informacji, w końcu pochodziła z „pierwszej ręki”.

Krytyka nie taka zła

Panuje dość powszechne przekonanie, że krytyka to coś złego, choć wynika to raczej z niezrozumienia tego pojęcia. Jest ono coraz częściej utożsamiane z hejtem, atakiem czy po prostu przyczepieniem się do czegokolwiek, dlatego właśnie tak trudno wyjść poza schemat i spróbować… krytykować samego siebie (a właściwie swoją ofertę).

Nie ważne jak bardzo się starasz, musisz pogodzić się z myślą, że Twój produkt nie jest doskonały. Wie o tym także Klient. Nie bezpodstawne jest twierdzenie, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Spróbuj teraz odnieść to do produktu dostępnego w Twoim sklepie. W jakiej sytuacji produkt się sprawdza najlepiej, a kiedy nieco gorzej? Czy nadaje się do użytku raczej w domu niż biurze? A może jest to produkt przeznaczony jedynie dla specjalistów i nie ma sensu na siłę wciskać go każdemu? Opisy produktów to doskonałe miejsce na podanie mocnych i słabszych stron – w ramach rozsądku.

Mając świadomość wad swojego produktu, znacznie łatwiej odpowiesz na pytania tych dociekliwszych klientów – a z doświadczenia wiem, że takich jest całkiem sporo. Niestety, część z nich w ogóle nie zwraca uwagi na opisy produktów dostępnych na stronie internetowej i odpowiedzialnością za uzyskanie informacji obarcza dział obsługi klienta. Skoro i tak nie czytają, to po co się dwoić i troić? Warto. Po pierwsze, informacje trafiają do tej części, która jednak czyta, po drugie, konsultantki i konsultanci mają ułatwione zadanie, gdy opisy produktów uwzględniają jak najwięcej informacji. Pamiętaj, że podczas rozmowy z klientem może zdarzyć się nietypowe pytanie – zapisz je i uwzględnij w opisie. Znaczenie mogą mieć informacje odnośnie do sposobu użytkowania, czyli wracając do punktu wyjścia: kiedy produkt sprawdza się najlepiej. Jak odpowiesz?

Kto się wyróżnia?

Kupiłam wspomnianą wyżej suszarkę do włosów. Nie dlatego, że była w ładnym niebieskim kolorze, miała mnóstwo dodatkowych akcesoriów czy używa jej znany fryzjer gwiazd. Kupiłam ją, bo miła Pani z obsługi udzieliła mi prostej informacji: z tego, co Pani opisuje, ten model absolutnie wystarczy.